"Wir haben noch viel vor"

Rosenheim, 28.02.2010 - Während der Wintersaison für Fußballtrainingslager läßt Marcus Häusler, Geschäftsführender Gesellschafter der marktführenden soccatours GmbH, im Interview mit soccerline! das Jahr 2010 Revue passieren und gewährt einen Einblick hinter die Kulissen des Trainingslager-Business.

Herr Häusler, die Wintertrainingslager 2011 sind in vollem Gange. Wie sind Sie mit dem Verlauf des vergangenen Jahres zufrieden?

Wir sind sehr zufrieden. Wir sind in jedem Quartal weiter gewachsen und haben praktisch alle Ziele, die wir uns für 2010 gesetzt hatten, frühzeitig erreicht.

Welche Ziele waren das?

Wir hatten uns vorgenommen, unsere Marktanteile weiter auszubauen und uns in der öffentlichen Wahrnehmung prominenter zu positionieren, indem wir unsere Stärken besser zur Geltung bringen. Schließlich sind wir kein "normaler" Reiseveranstalter, auch wenn wir das offiziell natürlich sind. Bei uns kommen alle Mitarbeiter aus dem Sportbereich. Denn unsere Kunden wollen kein aufdringliches Verkaufsgespräch und kein Marketinggeschwätz, sondern eine kompetente Beratung und ehrliche Einschätzungen. Und die bekommen Sie bei uns - nicht zuletzt durch das schonungslose Feedback der Vereine, die Ihre Erfahrungsberichte auf der Website einstellen. Das Ergebnis zeigt, dass wir damit erfolgreich sind.

Sehr abstrakt. Können Sie das in Zahlen benennen?

Unser Ziel war, im Gesamtjahr 340 Trainingslager zu veranstalten. Dieses Ziel haben wir deutlich übertroffen. Wir haben in 2010 nun knapp 400 Buchungen entgegengenommen, damit haben wir in einem stagnierenden und von der Wirtschaftskrise gezeichneten Gesamtmarkt aufgrund verschiedender Faktoren relativ stark performt.

Welche geheimnisvollen Faktoren sind das konkret?

(lacht) So große Geheimnisse sind das gar nicht. Es ist von herausragender Bedeutung, durch hohe Kundenzufriedenheit eine große Anzahl von Stammkunden zu erreichen. Wir erreichen das vor allem durch folgende Komponenten:

Zum einen ist das die bereits angesprochene Authenzität. Wir sind entgegen vielen anderen Mitbewerbern eben kein großer Touristik-Konzern mit Schwerpunkt Pauschalreisen, aber auch kein Mini-Reisebüro, das so nebenbei eben auch Trainingslager macht. Wir sind absolut fokussiert und spezialisiert auf Fußballtrainingslager. Wir kennen alle unsere Trainingsanlagen aus vielen regelmäßigen, persönlichen Besuchen und wissen um die Stärken und Schwächen der einzelnen Destinationen. Das spricht sich bei den Vereinen wohl herum.

Das kann doch nicht das ganze Geheimnis sein?

Nein, natürlich nicht. Ich weiß nicht zuletzt aus dem Feedback der Vereine, dass unsere Kunden mit unserem Service, der Art der Kommunikation mit uns, der Angebotserstellung oder der Rechnungslegung sehr zufrieden sind. Wir sind beispielsweise extrem schnell bei der Angebotserstellung. Wir freuen uns zwar immer über den persönlichen Kontakt, aber in bestimmten Situationen erwarten unsere Kunden einfach, dass es schnell geht. Deshalb können bei uns für die Destinationen, für die wir uns feste Kontingente gesichert haben, weil wir sie für besonders attraktiv halten, sofort buchbare Blitz-Angebote gedownloadet werden.

Die Vereine können ihr Trainingslager gleich online buchen? Ist das bei größeren Gruppen überhaupt möglich?

Es ist möglich, wenn wir in bei den betreffenden Destinationen feste Kontingente haben, und das ist in unseren wichtigsten Hotels natürlich der Fall. Außerdem profitieren unsere Kunden von unserer starken Internet-Ausrichtung. Unsere Kunden sehen beispielsweise online den Bearbeitungsstand der Anfragen und können alle Infos zu ihrer Buchung abrufen. Sie können Kontakt mit anderen Teams aufnehmen, die zur gleichen Zeit vor Ort sein werden, Testspiele vereinbaren und noch einiges mehr. Diesen Service bietet kein anderer Veranstalter.

Diesen Zusatzservice werden die Vereine aber teuer bezahlen müssen...

Im Gegenteil. Wir geben nämlich unsere aufgrund der Einkaufsvolumina günstigen Einkaufskonditionen an unsere Kunden weiter. Deshalb können wir es uns erlauben, unseren Kunden eine Bestpreis-Garantie zu geben. Denn was hier abläuft, vor allem auf dem Schweizer Markt, kann nur noch als Abzocke bezeichnet werden. Das ist teilweise schon unanständig, wie die Vereine zur Kasse gebeten werden.

Konkurrenz-Schelte aus Ihrem Munde erstaunt uns...

Das hat mit Konkurrenz-Schelte nichts zu tun. Es gibt eine Vielzahl von seriösen Unternehmen, die wir sehr respektieren und mit denen wir übrigens in einzelnen Projekten auch kooperieren, beispielweise indem wir den Betten-Einkauf bündeln. Aber es gibt in meinen Augen eben nach wie vor zu viele unseriöse Anbieter, die im Grunde von diesem Business keine Ahnung haben. Aber das kann auf Dauer natürlich nicht funktionieren.

Es kommt aber auch vor, dass Vereine sich über die Preisgestaltung unserer Angebote wundern, weil sie ein vergleichbares Angebot der Wucher-Konkurrenz vorliegen haben. Wir erklären ihnen dann, dass kein Haken an unserer Offerte ist, und der Mitbewerber hier offensichtlich nur einen großen Reibach machen will.

Ich glaube aber, dass sich inzwischen das Bewußtsein der Vereine ändert. Wir bemerken, dass die Mehrzahl unserer Kunden den Trainingslager-Markt inzwischen Gott sei Dank bereits sehr viel differenzierter sieht.

Viele Vereine haben bereits schlechte Erfahrungen beispielsweise mit dubiosen Billig-Veranstaltern oder Vermittlern gemacht, die ihnen das Blaue vom Himmel versprochen, aber wenig gehalten haben. Man kann eben kein perfektes Trainingslager in der Türkei erwarten, wenn man für eine Woche nur 300 Euro bezahlen will.

Inwiefern hat sich die Wirtschaftskrise auf die Trainingslager-Branche ausgewirkt?

Viele Unternehmen, die in den vergangenen Jahren noch als Sponsoren der örtlichen Vereine aufgetreten sind, haben ihre Sponsoring-Ausgaben reduziert oder sogar komplett eingestellt. Die Folge war, dass den Vereinen plötzlich ein Loch in der Kasse klaffte und das Budget für das Trainingslager deutlich kleiner ausfiel. Bei vielen Mannschaften wurde das Trainingslager sogar ersatzlos gestrichen...

... wenn überhaupt ein Trainingslager stattgefunden hat...

Ich weiß von einem Bundesligisten, bei dem der Trainer das Sommer-Trainingslager aus eigener Tasche bezahlt hat. Ein Novum!

Was haben Sie sich für 2011 vorgenommen?

Zunächst einmal müssen wir sicherstellen, dass wir dauerhaft das hohe Niveau halten, das unsere Kunden von uns gewohnt sind. Das alleine ist schon eine Herausforderung, wenn Sie bedenken, dass nur durch die steigende Anzahl der Trainingseinheiten auch die Naturrasenplätze stärker beansprucht werden. Wir werden deshalb auch weiterhin neue interessante Destinationen akquirieren, um die Teams besser verteilen zu können. Außerdem werden wir noch mehr als bisher hinterher sein, dass die Eigentümer ihren Rasen bestmöglich pflegen.

Grundsätzlich haben wir uns die Professionalisierung des Business 'Trainingslager für Amateurvereine' auf die Fahnen geschrieben. Und da gibt es - gerade was die Organisation vor Ort betrifft - noch sehr viel zu tun. Deshalb führen wir intensive Gespräche mit den Leistungserbringern vor Ort, um den Service nachhaltig zu verbessern.

Aber wir müssen uns auch vermehrt um unsere Kunden kümmern, die Organisatoren der Trainingslager in den Vereinen. Denn die machen ihren Job in der Regel privat und oftmals ehrenamtlich. Die können jede Unterstützung von unserer Seite gebrauchen. Gerade in diesem Bereich haben wir deshalb noch viel vor.

Wenn wir darüberhinaus noch weiter wachsen, werden wir uns nicht dagegen sträuben. Wir müssen sogar damit rechnen, weil sich im kommenden Jahr voraussichtlich unsere Stammkundenbasis weiter verbreitert haben wird.

Auf welche Regionen werden Sie sich dabei konzentrieren?

Sicherlich werden das die Regionen und Segmente sein, in denen wir das größte Wachstum verzeichnen, weil wir gerade deshalb dringenden Handlungsbedarf haben. Vorrangig werden das also die klassischen Destinationen für Wintertrainingslager von Amateurteams sein, also Italien, Kroatien, Spanien und die Türkei.

Aber wir werden auch versuchen, spezielle Segmente besser zu erschließen, in denen wir bisher noch nicht so aktiv waren. So werden wir speziell im High-End-Segment für (Halb-)Profis etwas zulegen müssen, weil wir hier die steigende Nachfrage noch nicht in allen Fällen adäquat befriedigen können. Auch den Bedürfnissen unserer Schweizer Kunden sollten wir zukünftig noch besser gerecht werden, was die regionale Ausrichtung betrifft.

Apropos Türkei: auch in diesem Winter haben wieder zahlreiche Bundesligisten in Belek ihr Trainingslager-Quartier aufschlagen. Ist die Türkei immer noch auch für die Profis erste Wahl?

Eindeutig ja. Dort stimmen einfach die klimatischen Bedingungen und die Naturrasenplätze sind wirklich sensationell. Wir haben davon erst kürzlich auf unserer Inforeise wieder einige Trainer und Funktionäre überzeugen können.

Außerdem hat Belek den Vorteil, dass dort auf engstem Raum viele Mannschaften im Trainingslager sind, sodass die Vereinbarung von Testspielen kein Problem darstellt. Dafür haben wir kürzlich die offizielle UEFA Lizenz verliehen bekommen.

Und das Preis-/Leistungsverhältnis der türkischen Destinationen ist einfach unschlagbar. Bessere Bedingungen findet man in Spanien sicher nicht, aber das Trainingslager kostet das Doppelte. Lediglich die Emirate können da mithalten, Trainingslager dort sind kostenlos - wenn der Verein den richtigen Namen hat.

Herr Häusler, wir danken für das Gespräch.

Sehr gerne!

"Wir haben uns die Professionalisierung des Business 'Trainingslager für Amateurvereine' auf die Fahnen geschrieben."
Marcus Häusler